Small talk – en liten handling som kan føre til store resultater

Du har sikkert hørt uttrykket: «Før du selger dine produkter/tjenester, må du først selge deg selv!» En kunde kjøper som regel først og fremst av noen de liker og stoler på. Derfor er småprat en helt avgjørende del av den innledende salgsfasen. Mange har et anstrengt forhold til småprat. De synes det er kjedelig og uinteressant å snakke om vær og vind. Det kan være fristene å hoppe over den innledende fasen og gå rett på sak. Det å slurve med småpraten kan faktisk koste deg salget. Før du selger, er det viktig at du skaper en god følelse hos kunden. Den følelsen skapes gjennom småpraten. Det er her du bygger broen som fører deg til punktet hvor det føles naturlig å snakke om samarbeid og løsninger. Målet er å få kunden til å føle seg sett, hørt og verdsatt. Og husk – småprat trenger ikke være kjedelig.

Her er 6 viktige steg for å mestre småprat:

1 – Vis at du er glad for å se personen

Møt personen med ekte entusiasme. Snakk til henne som om hun er en god venn du har kjent lenge. Når folk føler at de «kjenner deg», oppleves du mindre «farlig». Se etter det beste i den du snakker med – da vil du som oftest få det beste tilbake. Smil, vær høflig og vennlig uansett hvor bra eller dårlig samtalen flyter. Kanskje har den andre en dårlig dag, men la ikke det påvirke humøret ditt. La din begeistring smitte!

2 – Still spørsmål som får folk til å føle seg interessante

Mange synes småprat er vanskelig, og at det kan føles både kunstig og klønete. De fleste ønsker å gi et godt førsteinntrykk og da gjelder det å være litt forberedt. Nøkkelen til et godt førsteinntrykk handler ikke om at du skal prate mest mulig om deg og dine meritter. Det handler om å stille gode spørsmål til den du snakker med. Som en tommelfingerregel: Still minst tre spørsmål før du snakker om deg selv. Unngå spørsmål som inviterer til korte ja/nei-svar, som for eksempel: «Er det travelt for tiden?»

Still heller åpne spørsmål som oppmuntrer til refleksjon og dypere svar:

• «Hva fikk deg til å velge denne bransjen?»
• «Hva er det mest spennende dere jobber med akkurat nå?»
• «Hva liker du aller best ved jobben din?»

Når du viser at du er interessert, føler kunden seg sett – ikke solgt til.

3 – Vær en god lytter

Det er lett å falle i fellen der du planlegger neste setning mens den andre snakker. Forsøk å være til stede og hør godt etter hva personen sier. Når du virkelig lytter, blir det lettere å stille gode oppfølgingsspørsmål. Underveis i samtalen kan du bekrefte, nikke, og vise at du forstår:

• «Det høres ut som du virkelig brenner for dette.»
• «Jeg skjønner – det må både være krevende og givende.»

Når folk føler seg sett og forstått, oppstår tillit.

Når den andre har snakket ferdig kan du stille oppfølgingsspørsmål som for eksempel:

• «Det du nevnte om … synes jeg var veldig interessant, kan du fortelle mer om det?»

Da viser du både interesse og får innsikt i personens behov – og tillit begynner å vokse. Tillit er en av de viktigste ingrediensene i enhver salgsprosess.

4 – Speil – men gjør det naturlig

Vi liker mennesker som ligner oss, derfor fungerer speiling. Det å speile betyr å matche toneleie, tempo og energi. Hvis den andre personen snakker rolig, senk tempoet ditt. Hvis han er entusiastisk, møt han der. Poenget er ikke å kopiere, men å tune deg inn på samme bølgelengde. Når du gjør det naturlig, vil samtalen flyte bedre og personen føler seg umiddelbart mer komfortabel.

5 – Overgang fra småprat til «business»

Småpraten skal ikke vare evig, og på et tidspunkt må du pense over på «business», men overgangen bør være smidig.

Her er en enkel 3-trinns formel:

1. Start med noe lett og ekte.
2. Finn naturlige knagger i samtalen du kan koble salget til.
3. Flett deretter inn i samtalen hva du jobber med, og hvordan du kan bidra.

Eksempel:

• «Du nevnte at dere vokser raskt – det må være spennende! Jeg jobber faktisk med flere i samme fase, og mange opplever at…»

Nå har du sømløst gått fra småprat til forretningsprat, uten at det føles som et brått skifte av tema.

6 – Avslutt alltid med et glimt i øyet

Uansett hvordan samtalen ender – avslutt med en høflig frase og et glimt i øyet. Selv om det kanskje ikke blir noe salg i første omgang, vil personene huske hvordan du fikk dem til å føle seg. Hvis du fikk dem til å føle seg sett og forstått, vil de med stor sannsynlighet tenke på deg ved neste korsvei.

En avsluttende frase kan for eksempel være:

• «Veldig hyggelig å prate med deg – jeg gleder meg allerede til neste gang.»
• «Hils teamet ditt fra meg – dere virker som en herlig gjeng.»

Om det passer kan du gi fra deg visittkortet ditt på en naturlig måte:

• «Veldig hyggelig å snakke med deg, her har du visittkortet mitt – ikke nøl med å ta kontakt hvis du trenger hjelp til …»

Lykke til med småpraten og salget!

Foto: Shutterstock.com

[Reklame]

Gratis nettkurs: 5 viktige steg for å bli en superselger! MELD DEG PÅ! 

I dette gratiskurset ønsker jeg å inspirere deg til å hente ut superselgeren i deg. Det er helt gratis og uforpliktende å delta. Tips en venn som du tenker kan ha glede av dette kurset og ta kurset «sammen» fra hvert deres sted.

MELD DEG PÅ!