Hva skiller gode selgere fra de aller beste? Det er ikke bare ett enkelt svar, for bildet er sammensatt. Det handler om mer enn produkt- og bransjekunnskap, eller hvordan selgeren strukturerer dagene sine. Det handler om mer enn det å mestre CRM-systemet eller antall kunder selgeren ringer eller oppsøker hver dag. En god struktur på arbeidsdagen og kundeoppfølging satt i system er selvsagt viktig, men det som ofte føre til ekstraordinære resultater er når selgerne mestrer et sett med myke ferdigheter i tillegg. Du har kanskje hørt uttrykket at noen er «født selgere» – er det en myte eller sannhet? Det er helt klart at visse personlighetstyper passer bedre til å være selgere enn andre, men det som er positivt er at disse egenskapene kan trenes opp. Dessuten finnes det mange ulike måter å selge på, og det gjelder å velge den stilen som passer for din personlighet.

Hvis vi tenker oss om, så lever alle av å selge noe. Noen selger tiden og kompetansen sin mot lønn, andre selger ideer, tjenester eller produkter. Noen ganger må vi «selge oss selv» for å oppnå noe vi drømmer om. En ny jobb, nye venner eller kjæreste for eksempel. Det er ingen vei utenom, hvis du ønsker å bli en bedre selger ved å utvikle dine myke ferdigheter må du praktisere over tid.

De 7 essensielle myke ferdighetene vi skal trekke frem er:

1 – Vekstorientert tankesett

Er du en person som ser hindringer eller løsninger? Er glasset halvfullt eller halvtomt? Hvis du er en person med vekstorientert tankesett, vil du mest sannsynlig også ha tro på at du kan utvikle og styrke dine personlige egenskaper gjennom trening og konstruktive tilbakemeldinger. En person med vekstorientert tankesett ser på det å feile som en nødvendighet for å utvikle seg. En person med et låst tankesett vil ofte skylde på omgivelsene, og tro at det er lite de kan gjøre med de kortene de har fått utdelt. De vil som regel se på det å feile som et nederlag, og noe som må unngås for enhver pris. Forskning viser at det å ha et vekstorientert tankesett har større betydning for prestasjoner over tid enn talent og intelligens (Carol Dweck, 2000).

Hvordan utvikle et vekstorientert tankesett:

Det er spesielt et viktig område å jobbe med, og det er hvordan du oppfatter det å feile. Det å feile er en viktig del av utviklingen og det trenger ikke være flaut eller skambelagt. For å utvikle seg som person er det å feile ikke til å unngå. Tenk at for hver feil du gjør, er du ett skritt nærmere mål. Det er selvsagt viktig at du lærer av dine feil, gjør små justeringer og går videre. Hvis du gjør den samme feilen igjen og igjen, må du finne ut hvorfor du ikke klarer å forbedre deg. En mentor kan være svært nyttig i en slik prosess. Husk! De som mislykkes – er de som gir opp! Den som ikke gir seg, har bare midlertidig nederlag. Veien til suksess er full av humper og hindringer som skal forseres.

Forsøk å innføre ordet «ennå». For eksempel: «Jeg har ikke nådd budsjettet mitt hver måned … ennå». Hvilke ord vi velger, og måten vi snakker til oss selv har større virkning på selvfølelsen enn mange er klar over.

2 – Tilpasningsevne

Det å utvikle egne ferdigheter handler om å være flink til å lytte og ta til seg tilbakemeldinger. Den som klarer å se på kritikk som en gylden mulighet til vekst, vil oppleve progresjon. Hvis du tenker på det – når er det du utvikler deg mest? Er det når du bare får høre hvor flink du er, eller er det når noen klager på deg? Det kan være ubehagelig og direkte vondt å få høre at en ikke er perfekt, men det er en viktig del av det å utvikle seg.

Tilpasningsevne blir stadig mer viktig ettersom samfunnet og markedet utvikler seg i stor fart. Kundene er langt mer sofistikerte enn de pleide å være. Det som fungerte før, virker kanskje ikke lenger. For å holde seg på topp som selger er det viktig å tilpasse seg til nye tider kontinuerlig.

Hvordan utvikle tilpasningsevne:

For å kunne tilpasse seg nye situasjoner er det også viktig å bli klar over hva som må endres. Sett av litt tid hver dag til å reflektere. Still deg selv spørsmål rundt hva er det som fungerer bra, og hva er det som ikke fungerer så bra. Hvilke områder bør forbedres? I likhet med forrige punkt, er det også her viktig å ta imot tilbakemeldinger fra leder eller kolleger, uten å gå i forsvarsmodus. Du bestemmer selv hvilke råd du ønsker å følge eller ikke, men vær åpen for at innspill du får kan være nyttig – selv om du ikke liker det du hører.

3 – Empati

Empati handler om evnen til å sette seg inn i en annens situasjon, og forstå hvordan vedkommende tenker og opplever situasjonen. Hvis du som selger klarer å «føle med» kunden vil du mest sannsynlig oppleve å bli en bedre selger. Når du forstår kunden vet du også hvilke knapper du skal trykke på, når du kan pushe, eller når det er lurt å holde tilbake. Det å gå frem som et godstog som bare er opptatt av å nå budsjett er sjelden en god strategi.

Hvordan utvikle empati:

En måte å øke empati på, er å inkludere, snakke med mennesker, vise interesse, aktivt lytte, stille gode oppfølgingsspørsmål for å kunne forstå bedre. Det å sette av tid hver dag til å reflektere er også en måte å øke egen forståelse for hvordan andre tenker og føler, og hvordan du påvirker dine omgivelser.

4 – Kommunikasjon

Salg handler i veldig stor grad om kommunikasjon. De fleste selgere bruker mesteparten av arbeidsdagen på å kommunisere i møter, over telefonen og gjennom epost. Kommunikasjon er mye mer enn bare ord. Måten du formidler ordene gjennom toneleie og kroppsspråk er svært viktig. Ved skriftlig kommunikasjon er det ekstra viktig hvordan man ordlegger seg, for å unngå misforståelser eller fornærmelser.  I tillegg handler kommunikasjon om å lytte og være oppmerksom mot andre, og tilpasse seg den man snakker med. En som har gode kommunikasjonsevner er også bedre til å overbevise, som igjen kan øke salget betydelig.

Hvordan utvikle kommunikasjonsevner:

En av de beste måter å forbedre egne kommunikasjonsevner på, er å se eller lytte til opptak av samtalene dine. Ekstra nyttig er det hvis lederen din går igjennom samtalene sammen med deg og gir deg konstruktive tilbakemeldinger. På denne måten kan du hele tiden gjøre nødvendig justeringer på veien mot å bli endra bedre i din kommunikasjon.

 5 – Ydmykhet

Når du er ydmyk nok til å avsløre en sårbarhet eller innrømme at du ikke kan alt, vil potensielle kunder umiddelbart få mer tillit til deg. Hvis du får et spørsmål du ikke klarer å svare på, er det langt bedre å si til kunden at dette må du undersøke nærmere, enn å late som du vet hva du snakker om. Kunden vil trolig ganske raskt avsløre løgnen, og hvem stoler på en som lyver? Ydmykhet er også noe en utviser når en tar fullt ansvar for feil som er gjort, fremfor å skylde på omgivelser eller andre folk. Alle gjør feil, men det er hvordan du rydder opp i feilen som kunden vil huske best.

Hvordan utvikle ydmykhet:

Øv deg på å stille oppfølgingsspørsmål når det er noe du kan lite om. Tren på å si «dette kan jeg for lite om til å kunne uttale meg». Det er ingen som er verdensmestere i alt, og det er viktig å forsone seg med egne svakheter. For å ikke miste selvtilliten er det også viktig at du stadig minner deg selv på dine styrker. Tren også på å være i forkant. Så snart du oppfatter avvik bør du informere kundene. De fleste godtar at ting ikke går etter planen så lenge de mottar beklagelse og blir hold orientert – og så lenge problemene blir håndtert på en god måte.

6 – Emosjonell intelligens

Emosjonell intelligens (EQ) er en viktig egenskap i samhandling med andre. De med høy EQ er ofte veldig gode i relasjonsbygging. Emosjonell intelligens handler om å tilpasse seg omgivelsene, kontrollere egne reaksjoner i samhandling med andre, forstå andre og være bevisst din egen påvirkning på andre. En person med høy EQ vil ofte være en naturlig leder som andre ønsker å følge, fordi en slik person ofte får tillit og oppleves som karismatisk.

Hvordan utvikle emosjonell intelligens:

Å bygge EQ krever at du har kontakt med egne følelsene, og at blir mer bevisst egne reaksjoner. Hvis du føler deg i ubalanse, kan du spørre deg selv: «Hva føler jeg akkurat nå? Hvorfor føler jeg meg slik? Har jeg følt den samme følelsen nylig, og var det en lignende årsak? Noen ganger kan vi reagere på én ting, som egentlig handler om noe helt annet. Når du blir mer bevisst egne følelser og handlingsmønster, blir det lettere å regulere deg selv.

7 – Motstandskraft

En selger vil ofte møte avvisning og motstand på daglig basis, og derfor er motstandskraft en viktig egenskap å trene opp. Det handler ikke bare om hvordan du håndterer en vanskelig situasjon, men også hvordan du klarer å nullstille deg og gå videre. Hvis en selger tar med seg forrige avslag inn i neste samtale vil det øke sjansen for nok et avslag, og slik kommer man inn i en negativ spiral. Selgere som ikke håndterer motstand, vil raskt kunne oppleve å bli utbrent i jobben.

Hvordan utvikle motstandskraft:

Du bør endre hvordan du tenker om avslag. Hvis du evner å se på avslagene som en naturlig og nødvendig del av jobben, og ikke som er personlig nederlag er mye gjort. Som med det meste annet gjør øvelse mester. Det å føre statistikk kan også hjelpe deg å få en mer rasjonell tilnærming til motgangen. Hvis du vet at 7 av 10 kunder sier nei, vet du også at 3 av 10 vil si ja. Altså, du må kontakte 10 kunder for å få 3 salg. Mentale og fysiske øvelser kan være nyttige verktøy for å nullstille seg etter et avslag. Med det mener jeg at du lager noen ritualer for deg selv som for eksempel stå med armene i været og si til deg selv at du er best, ingenting kan knekke deg. Du kan også bruke musikk for å løfte din egen mentale tilstand. Hvilke låter får deg i kampmodus? Lag en spilleliste som løfter deg opp. Les også: 7 virkningsfulle tips for å takle avslag i salg. https://www.salgstinget.no/2023/01/12/7-virkningsfulle-tips-for-a-takle-avslag-i-salg/

Foto: Shutterstock

 

[Reklame]

Bli med på gratis nettkurs: «5 viktige steg for å bli en superselger», og få mange gode gratisråd samt et unikt tilbud på komplett kurspakke fra Salgstinget.

I dette nettbaserte salgskurset ønsker jeg å inspirere deg til å hente ut superselgeren i deg. Det er gratis og helt uforpliktende å delta. Alt du trenger å gjøre er å melde deg på – og selvsagt møte opp! Trykk på lenken og finn tidspunkt som passer for deg.

MELD DEG PÅ!