Det å være selger kan til tider være en psykisk påkjenning, og en skal tåle en god del motstand og verbal juling. En salgsprosess kan være en smertefull berg og dalbane av følelser, men trenger det egentlig å være sånn?
I salg, og livet for øvrig, er det lett å la seg styre av følelser. En kunde vil neppe kjøpe av en selger de ikke liker, selv om produktet er aldri så enestående. Derfor er det viktig å selge seg selv aller først. Du må rett og slett skape et tillitsforhold mellom kunden og deg før du tilbyr din hjelp. Hvis du prøver å prakke på noen dine produkter eller tjenester, uten å ha varmet opp kunden, har du sikkert opplevd å bli møtt med irritasjon og skepsis. Som selger har du kanskje opplevd hvordan mange «beskytter» seg mot selgere ved nærmest å gå til angrep. Som selger må en tåle mye kjeft, noe som igjen kan gå utover både humør og selvtillit. Årsaken til at en selger møter mye motgang kan ligge i fremgangsmåten og teknikken til selgeren.
En selgers ABC mot en effektiv og mindre smertefull salgsprosess
A: Få kunden til å føle seg vel
En kunde kan lukte selgere på flere mils avstand så husk følgende: Du skal ikke selger, du skal hjelpe! Prøv å få kunden til å føle seg vel sammen med deg. Si tidlig at det er greit om han ikke vil svare på dine spørsmål – det må være 100% opp til kunden. Da føler kunden at han bestemmer og det er jo en god følelse ikke sant? Unngå å lese fra manus dersom du selger over telefon. En selger som høres ut som en robot skaper ikke tillit. Dessuten handler salg om toveis kommunikasjon, ikke høytlesning med «kunstig» småprat. Blir man for opphengt i manus er det mange som glemmer å lytte. Manus er et greit utgangspunkt, men du må kunne leksa utenat og være forberedt på å improvisere i samtalen.
B: Avklar det viktigste først
Når du har aksept fra kunden for å stille dine spørsmål, og du med sikkerhet vet at vedkommende føler seg vel, da først kan du gå til neste skritt. Avklar på et tidlig tidspunkt om du og kunden har noe å snakke om. Har denne kunden et behov eller utfordring som du kan hjelpe dem å løse? Har kunden mandat til å ta avgjørelser? Har de penger osv. Dette er viktig å få på bordet så du ikke blir overrasket ved en senere anledning. Det er ingen grunn til å sløse med tiden til verken kunden eller deg selv dersom du ser at kunden ikke har behov eller mulighet til å kjøpe dine produkter/tjenester.
C: Still kjøpsutløsende spørsmål
Når du har fått bekreftet at dere har felles interesser, oppsummerer du for kunden hvordan du kan hjelpe han/henne og gir et forslag til en avtale. Er ikke kunden klar til å skrive under i dag, spør du videre hva han/hun trenger for å gå videre. Husk at det å stille gode spørsmål gir deg de svarene du trenger for å close. Følg opp kunden tett og punktlig i henhold til avtaler dersom du vet at kunden er interessert, men du ikke får closet salget med en gang.
Husk at det alltid skal være to vinnere når man inngår en avtale. På den måten vil også kundene komme igjen!:-)
Lykke til med salget!
Foto: Shutterstock.com
[Reklame]
Bli med på gratis nettkurs: «5 viktige steg for å bli en superselger», og få mange gode gratisråd samt et unikt tilbud på komplett kurspakke fra Salgstinget.
I dette nettbaserte salgskurset ønsker jeg å inspirere deg til å hente ut superselgeren i deg. Det er gratis og helt uforpliktende å delta. Alt du trenger å gjøre er å melde deg på – og selvsagt møte opp! Trykk på lenken og finn tidspunkt som passer for deg.
Legg igjen en kommentar