Det finnes mange forskjellig typer salgsstrategier både med tanke på hvilke type salg du jobber med og hvilken personlighet du har. Det finnes likevel noen grunnleggende regler som ofte er felles for de fleste selgere. Hvis du feiler på noen av disse, er sjansen stor for at salget glipper.
Feil # 1 – Du går for fort fram
Kunden har mest sannsynlig takket ja til en samtale fordi vedkommende er nysgjerrig og interessert i å vite mer om hva du har å tilby. Det betyr ikke nødvendigvis at kunden er klar for å gjøre en endring – ennå. Feilen mange selgere gjør er å forsøke å close salget før kunden er klar for neste skritt. I den innledende samtalen, der du kartlegger kundens behov, ønsker, problemer og ambisjoner, bør du finne ut om det er fornuftig å gjøre fremstøt nå, eller om du skal fokusere på å close et oppfølgingsmøte. Tålmodighet og fokus på langsiktig gevinst kan lønne seg i mange sammenhenger.
Feil # 2 – Du stiller ikke de rette spørsmålene
Det mange selgere gjør feil, er at de blir for opptatt av å snakke om produktet og hvilke fantastiske egenskaper produktet har, i stedet for å holde fokus på kundens behov, ønsker og problemer. Kunsten å selge handler om å stille kunden de rette spørsmålene som kan hjelpe deg å forstå hva kunden faktisk trenger. Når du har forstått nøyaktig hva kunden trenger (og sikret at du har oppfattet det riktig), kan du fortelle om hvordan du og dine produkter/tjenester kan hjelpe kunden å løse utfordringene.
Feil # 3 – Du avslutter møtet uten å avtale konkret tidspunkt for neste skritt
Før du avslutter samtalen/møtet, bør du sikre at kunden har forpliktet seg til en konkret dato og klokkeslett for neste treffpunkt. Det er viktig å følge opp kunden tett helt til du får avtalen, eller til kunden klart og tydelig sier nei takk. Hvis du allerede har closet avtalen, bør du sette opp et tidspunkt i egen kalender for når du skal følge opp kunden – for å høre om kunden er fornøyd med leveransen.
Det å følge opp kunden i etterkant av salget er noe av det viktigste du kan gjøre for å beholde kundene dine. God oppfølging øker også muligheten for mersalg. Om kunden sier nei takk til tilbudet, trenger det ikke å bety at salget er tapt for alltid. Du kan kontakte den potensielle kunden på nytt, etter en gitt tid (ut i fra hva som er naturlig i din bransje). Hvis du for eksempel selger bil, og kunden valgte en annen leverandør denne gangen, så kan det tenkes at kunden igjen vil vurdere å kjøpe av deg neste gang – om noen få år.
Feil # 4 – Du følger ikke opp kunden til avtalt tid
Dette er en av de verste feilene du kan gjøre som selger, nemlig å bryte en avtale. Enten du har en løs avtale eller en helt konkret avtale med kunden er det viktig å følge opp kunden som forventet. Det bør ikke gå så lang tid at kunden følger opp selgeren i stedet. Det skjer faktisk oftere enn du aner, og er ingen suksessoppskrift for en langsiktig og god kunderelasjon.
Feil # 5 – Du tar ikke kontroll over salgsprosessen
Det er viktig at du som selger tar kontroll over salgsprosessen og styrer det hele på en smidig og profesjonell måte. Hvis du må presse kunden til å signere kontrakten, har du ikke håndtert salgsprosessen optimalt. En god salgsprosess får kundene til å kjøpe, uten at de føler at de er blitt solgt til. En salgsprosess består av mange elementer og det krever mye kunnskap og erfaring for å bli skikkelig god. Som selger skal du mestre alt fra tidsstyring og møteledelse, kundepsykologi, teknologi, presentasjonsteknikk, lære å speile kunden, lytte og lese mellom linjene blant annet. Fokus på egenutvikling er derfor viktig for å lykkes i salg.
Foto: Shutterstock
[Reklame]
Gratis nettkurs: 5 viktige steg for å bli en superselger! MELD DEG PÅ!
I dette gratiskurset ønsker jeg å inspirere deg til å hente ut superselgeren i deg. Det er helt gratis og uforpliktende å delta. Tips en venn som du tenker kan ha glede av dette kurset og ta kurset «sammen» fra hvert deres sted.
Legg igjen en kommentar