Det å lede et høyt presterende salgsteam er ikke en enkel oppgave, og det kan være mange små og store fallgruver. Hvis en salgsleder klarer å styre unna disse fallgruvene og lede teamet på en velfungerende måte, vil det som regel slå positivt ut på resultatet selv om markedet er trådt. Vi nevner 6 klassiske tabber mange salgsledere gjør og hvordan fikse dem.

1 – Overser lav aktivitet som en årsak til dårlige resultater

Det er veldig lett å skylde på markedet eller dårlige selgere når salgsresultatene uteblir, men i noen tilfeller er løsningen på problemet svært enkel. Manglende resultater kan rett og slett skyldes alt for lav aktivitet. En salgsleder må rett og slett sørge for at selgerne er fremoverlente og tar flere telefoner, booker flere møter, snakker med flere kunder – hver eneste dag.

2 – Har mangelfulle rutiner rundt rekrutteringsprosessen

Mange salgsledere ansetter selgere basert på deres salgserfaring og bransjeerfaring, uten å grave spesielt mye dypere. Det kan være en tabbe. Når en ansetter selgere er det svært viktig at personen har riktig innstilling og gode holdninger – og ikke minst at den som skal ansettes er lærevillig. Markedet og salgsyrket er i konstant endring og det er viktig at selgerene er interessert i å utvikle seg selv. En selger skal tross alt ta hånd om noe av det aller viktigste for bedriften – nemlig kundene.

3 – Nedprioriterer en kontinuerlig utvikling av salgsteamet

Salg er som toppidrett og en må trene for å holde seg i form. I salg handler det hele tiden om å være bedre enn konkurrentene, og for å klare det må en holde fokus på vekst og utvikling. Den bedriften som ikke hele tiden blir litt bedre, vil sakte men sikkert seile akterut. Det er ikke bare salgsteamet som bør trenes, men alle avdelinger i bedriften. Det kan være smart å utvikle gode interne opplæringsprogram i tillegg til å benytte profesjonelle eksterne aktører.

4 – Gjør altfor hyppig endringer i regler og rutiner

En utålmodig slagleder vil kunne komme til å innføre nye rutiner så fort det gjøres en liten feil, eller det kan synes som om metodene som brukes ikke virker. Alt for hyppig endringen kan brenne ut selgeren og gjøre dem forvirret, noe som igjen kan påvirke salgsresultatene negativt både på kort og lang sikt. Når en skal gjøre endringer og innføre nye rutiner er det viktig å gjøre grundige analyser i forkant for å finne rett årsak til problemet, og deretter gi det nok tid før en kan avgjøre om det fungerer eller ikke.

5 – Glemmer å beskytte teamet mot negativitet

Negativitet smitter langt raskere i en gruppe enn hva positivitet gjør. Selv om teamet er fullt av positive selgere kan en eneste negativ person klare å trekke ned humøret på resten av gjengen. De som klager og syter vil ofte bruke mye av sin tid på å spre sin misnøye, og nettopp derfor er det så ødeleggende. En salgsleder må gjennom ulike tiltak passe på at kulturen er god, selv om det innebærer tøffe samtaler og ubehagelige avgjørelser. Det er selvsagt også viktig å ta tak i problemadferd raskt – ikke vent til fredag!

6 – Salgsmøtet er en kjedelig monolog uten engasjement

Salgsmøtet salgslederen har med selgerne, er definitivt en svært viktig arena for å løfte teamet til nye høyder. Dersom du som salgsleder kjeder deg på dette møte kan du være sikker på at selgerne gjør det også. Et dårlig gjennomført salgsmøte er ofte preget av monolog, høytopplesning, mengder av tall og ingen innlevelse. Et kjedelig salgsmøte kan rett og slett ha en demotiverende virkning på selgerne, fremfor å inspirere. For å lykkes som salgsleder er det viktig å holde fokus på hvordan du faktisk leder salgsmøtene, slik at de blir motiverende for selgerne.

Se derfor dette møtet som ukens/dagens viktigste oppgave. Forbered deg godt, involver selgerne med spørsmål/oppgaver/gi kreative innspill, lær deg møteledelse, presentasjonsteknikk, lei inn en coach som kan gi deg råd/innspill/veiledning. Du bør selvsagt også spørre selgerne hva du gjør bra, hva du kan gjøre bedre og hvordan de mener at salgsmøtet kan gjøres best mulig. Involvering skaper eierskap og engasjement!

Foto: Shutterstock

[Reklame]

Nettkurs «Fra Bra til BEST i salg» – Utvikle deg som selger og lær mer om salg via vårt nettbaserte salgskurs.

Dette er komplett nettbasert kurs for selgere som rett og slett ønsker å bli best i salg. Vi vet at mange sliter med å finne tid til egenutvikling i en travel hverdag, og nettopp derfor har vi laget et kurs som gjør salgstreningen svært fleksibel for deg. Du vil få umiddelbar tilgang til kurset etter kjøp og tilgangen varer i ett år. Du kan i løpet av denne perioden ta kurset i det tempo som passer for deg, og så mange ganger du vil i løpet av kursperioden. Les mer/meld deg på HER

LES MER/MELD DEG PÅ!