7 prinsipper som kan knuse salgsbudsjettet gang på gang

Selgeryrket er omfattende, og fortvil ikke om du synes det er vanskelig å lykkes som selger. Det er mange områder du skal mestre og det tar tid å lære seg alle fasettene ved salgsyrket. Det er likevel noen få grunnleggende prinsipper som kan få fart på salget. Ved å konsekvent følge disse 7 prinsippene kan du oppnå bedre resultater enn de fleste.

Prinsipp #1 – Husk at kunder kjøper ting som gir dem verdi

Hva som gir verdi kan være individuelt, men ofte handler det om at kunden har et problem som skal løses, eller et resultat som skal oppnås. Et produkt/tjeneste kan for eksempel være tidsbesparende, resultatskapende, gjøre hverdagen enklere, noe som gir glede, noe som kutter kostander eller øker inntekter. Uansett hva du selger, så vil kundene i utgangspunktet kun kjøpe et produkt/tjeneste som de tror vil være til nytte for dem. Gode selgere er i stand til å kartlegge behovet til kunden, og skreddersy sin tilnærming til kunden ut ifra dette.

Prinsipp #2 – Lytt mer enn du prater

Den beste måten å skape en positiv salgsopplevelse på, er å lytte til hva kunden har å si ved å stille de rette spørsmålene. For at du skal klare å hjelpe kunden å løse et problem eller dekke et behov, er det viktig å finne ut hva akkurat denne kunden trenger. Ikke start salgssamtalen med et forsøk på å overbevise kunden om at det du har å tilby er det beste for dem, uten at du først har lyttet til hva kunden har og si, og funnet ut hvor «skoen trykker». Hvis du stiller gode spørsmål og er en god lytter, vil kunden føle at du forstår hva han/hun trenger, og vedkommende vil mest sannsynlig være mer åpne for løsningen din.

Prinsipp #3 – Bygg tillit ved å ta spesialistrollen

Det er mange som er skeptiske til selgere, og nettopp dette faktum kan gjøre det ekstra vanskelig å komme i kontakt med nye mulige kunder. Som i alle andre yrker finnes det alltid noen som ødelegger for bransjen ved å være uprofesjonelle. Det trenger ikke hindre deg fra å være en profesjonelle selger. Husk at du først og fremst skal ha fokus på å hjelpe kunden. Hvis du er i stand til å hjelpe kundene dine, vil det å close salget være enkelt. For at du skal være i stand til å hjelpe kundene dine på best mulig måte, er det viktig at du har god kunnskap om det du selger, slik at du kan gi de beste rådene. Hvis kunden oppfatter deg som en spesialist på området, vil det være langt lettere å skape den tilliten du trenger for å gå videre i salgsprosessen.

Prinsipp #4 – Vær hjelpsom selv om du ikke closer salget

Det å selge handler om å pleie relasjoner. Det er ikke alltid at kunden trenger det du har å tilby akkurat nå, men det betyr ikke nødvendigvis at kunden ikke vil komme tilbake til deg ved en senere anledning. Hvis du viser at du bryr deg og gir noe av verdi helt gratis, vil kunden lettere huske deg og føle trangt til å gjøre gjengjeld. Kanskje kunden til og med vil anbefale deg til noen andre som de tenker kan trenge dine produkter/tjenester. Ting du kan gi gratis er for eksempel et godt råd, sette kunden i kontakt med noen andre i nettverket ditt som de kan gjøre forretninger med, legge igjen en god anmeldelse på hjemmesiden deres (ved B2B salg), gratis vareprøve og liknende.

Prinsipp #5 – Hold god flyt i salgsprosessen

Det er din jobb som selger å følge opp kunden – ikke omvendt. Folk er opptatt, og det er ikke alltid det passer med en samtale eller et møte. Hvis kunden ber deg ringe tilbake bør du gjøre nettopp det – og til avtalt tid. Som en profesjonell selger må du hele tiden være proaktiv og sørge for fremdrift i salgsprosessen. Bruk CRM systemet flittig for å notere hva som er gjort og når det er tid for neste skritt. Legg inn varsler som hjelper deg å huske. Det å følge opp kunden er ikke å mase – det er kundeservice. Hvis salget glipper etter en omfattende prosess, kan det være lurt å kontakte kunden igjen om et år eller to (eller det tidsintervallet som passer for det du har å tilby). Da kan situasjonen til kunden ha endret seg, og dine produkter/tjenester kan være aktuelt igjen.

Prinsipp #6 – Kjenn tallene dine og vær utholdende

Mange selgere blir motløse når de får det ene avslaget etter det andre. Det å være en dyktig selger handler også om å håndtere avslag. Avvisning er rett og slett en stor del av jobben. Hvis du kjenner til tallene dine, blir det lettere å holde motet og humøret oppe. Det blir også lettere å måle din fremgang som selger.

En amerikansk undersøkelse publisert av gartner.com viser at:

  • Det tar i gjennomsnitt 18 samtaler å faktisk få kontakt med en kjøper.
  • 80% av salgene krever minst 5 oppfølgingssamtaler.
  • Men dessverre gir 44% av selgerne opp etter bare én oppfølgingssamtale.

Hvilke nøkkeltall du har, kommer selvsagt an på hva du selger, bransjen du er i, dine selgerferdigheter osv. Det som er viktig er at du kjenner dine tall, og det kan selvsagt være nyttig å sammenlikne tallene dine med en bransjestandard eller den beste selgeren på huset.

En av de grunnleggende egenskapene en selger trenger er utholdenhet. For å øke «hit-raten» din er det viktig å hele tiden forbedre salgsteknikkene dine. Be om feedback fra lederen din, og søk hele tiden etter måter å forbedre deg som selger. Noen ganger er det kun ørsmå justeringer som skal til for å skape de resultatene du ønsker.

Prinsipp #7 – Ikke glem at salg handler om relasjonsbygging

Selgere med en kortsiktig tankegang vil ofte brenne seg ut, da det å konstant jakte på nye kunder er svært tid- og energikrevende. Hvis kundene i tillegg er misfornøyde, vil det å kjempe mot et dårlig rykte være en stor belastning i tillegg. Det enkleste salget er fornøyde kunder som kommer tilbake igjen og igjen. En fornøyd kunde vil også kunne sende nye kunder til deg. En god selger vet å pleie de kundene han/hun har, og sørge for at kundene blir dine beste selgere. Det viktigste salget starter faktisk etter at avtalen er i boks.

Trenger du mer salgsinspirasjon? – Meld deg på vårt nyhetsbrev og få inspirasjon rett i mailboksen.

Foto: Shutterstock


[Reklame]

Bli med på gratis nettkurs: «5 viktige steg for å bli en superselger»!

I dette gratiskurset ønsker jeg å inspirere deg til å hente ut superselgeren i deg. Det er gratis og helt uforpliktende å delta.

Selgertrening og salgskurs

MELD DEG PÅ! 

Av | 2022-02-17T13:23:07+00:00 17, 02, 2022|Ukategorisert|0 Kommentarer

Legg igjen en kommentar