Du har helt sikkert hørt hvor viktig det er å tenke stort, sette lista høyt også videre. Selvsagt er det viktig å sette seg noen hårete mål for å oppnå større ting, men underveis i prosessen er det også avgjørende å fokusere på de små detaljene. Suksess ligger nemlig i detaljene. For å oppnå større ting, er en nødt for å mestre de små tingene først.

Historien om en feilslått salgsstrategi som ble en viktig lærepenge

Det var en gang en nyansatt salgssjef i en sportsbutikk som var svært ambisiøs. Under hans ledelse skulle butikken virkelig levere gode salgstall hadde han bestemt seg for (naturlig nok). Han satte seg som mål å doble salget den nesten måneden, noe som ville kreve mye av de ansatte. Allerede første arbeidsdagen ble selgerne kalt inn til salgsmøte, hvor den nye salgssjefen preppet selgerne i forhold til målene og hvordan de skulle nås. Fra nå av skulle de fokusere på å selge mest mulig til hver kunde som kom inn i butikken. De skulle henvise til de dyre produktene fremfor å selge billige varer. De skulle også pushe mest mulig tilleggsprodukter, og fortløpende skape nye behov hos kunden.

Selgerne fulgte instruksene de hadde fått, gjorde sitt beste og stod på alt de hadde den påfølgende måneden. Da det var tid for å gjøre opp status, ble de alle litt lange i maske da tallene viste at salget faktisk hadde gått ned i stedet for å doble seg slik salgssjefen hadde tenkt. Strategien hadde ikke funket i det hele tatt! De hadde rett og slett gått for hardt ut og hatt all fokus på å selge produkter, fremfor å fokusere på kundens ønsker og behov.

En helt ny vending

Med sårete stolthet måtte salgssjefen innrømme at han hadde feilet, og gikk deretter i tenkeboksen.  Etter å ha gått noen runder med seg selv bestemte han seg for å ta en helt ny vending, og kalte inn til nytt salgsmøte. Den påfølgende måneden var instruksene klare. Fra nå av skulle selgerne ikke fokusere på å selge varer. I stedet skulle de fokusere på kundens ve og vel – i alle sammenhenger. Selgerne skulle holde opp døra for kunden, og de skulle møte alle kunder med et smil og hjelpsomhet. Dersom kunden spurte etter en bestemt vare skulle de ikke bare peke i riktig retning, men følge kunden helt frem til reolen og varen. Selgerne skulle tilby seg å passe på barn mens mor eller far var i prøverommet, og hele tiden være tilgjengelig for spørsmål. De skulle være oppmerksomme og tilby en hjelpende hånd straks de så et behov. De skulle anbefale produkter basert på kundens behov og ønsker. Altså som god gammeldags kundeservice skulle de ikke selge – men hjelpe.

Resultatene etter den andre måneden skulle vise seg å være over all forventing. De hadde riktig nok ikke doblet salget, men tallene viste en betydelig økning i omsetning sammenliknet med året før.

Moralen er at ved å ha fokus på kundens ve og vel, ved å utføre mange små positive handlinger – fremfor kun å selge produkter – så vil man faktisk selge mer! Det er summen av alle disse små detaljene som til slutt skaper de store resultatene. En dyktig selger vil alltid strekke seg det lille ekstra for å få kunden til å føle seg vel. En fornøyd kunde som har fått den hjelpe han/henne trenger, fått mer enn forventet hva gjelder vennlighet og service, vil mest sannsynlig kjøpe mer, komme igjen og igjen – i tillegg til å verve nye kunder!

Foto: Shutterstock

[Reklame]

Bli med på gratis webinar: «5 viktige steg for å bli en superselger», og få mange gode gratisråd samt et unikt tilbud på komplett kurspakke fra Salgstinget.

I dette gratiskurset ønsker jeg å inspirere deg til å hente ut superselgeren i deg. Det er helt uforpliktende å delta.

 

MELD DEG PÅ!