Cialdinis 6 prinsipper for å overbevise

Salg og markedsføring handler i veldig stor grad om psykologi, og det er spesielt 6 psykologiske prinsipper som får oss mennesker til å kjøpe. Dette er 6 prinsipper som står like sterkt i dag som for 36 år siden, da boken til Robert Cialdini «The psycology of persuasion» (1984) kom ut. For å lykkes med salget er det viktig å forstå hva som motiverer kundene til å kjøpe – av nettopp deg.

Her er Cialdinis 6 psykologiske prinsipper som enhver selger bør kunne:

1 – Gjengjeldelse

Når det kommer til salg, er første bud å bygge tillit overfor kunden. En veldig vanlig praksis for å bygge tillit er å gi noe gratis av verdi for kunden – før du forsøker å selge noe som helst. Typiske eksempler på å gi noe gratis kan være prøveperiode på en digital plattform, gratis råd i form av et webinar eller blogg, en gratis e-bok, ekstra service utover det som er forventet, smaksprøver på mat og liknende. Når kunden får noe gratis av deg, vil han/hun ofte føle trang til å gi noe tilbake – som for eksempel å kjøpe dine varer eller tjenester.

2 – Forpliktelse og kontinuitet

Hvis du får kunden til å takke ja, og dermed forplikte seg ved å ta imot en gratis gave, vil det være lettere å få kunden til å si ja til flere ting. De fleste har en tendens til å være konsekvente i hva de gjør, og valgene de tar. Mange av oss baserer altså neste valg på valg vi har tatt før, fordi det er enklere for oss kognitivt sett. Hvis kunden først har blitt litt kjent med ditt produkt eller tjenester, vil det være en liten bøyg å gå over til noe helt nytt. Det er også viktig at du som selger er konsekvent i hva du sier og gjør, for det bygger ytterligere tillit hos kunden.

3 – Sosial bekreftelse

De aller fleste er opptatt av å gjøre et godt kjøp, og det er naturlig å søke bekreftelser på at det vi er i ferd med å kjøpe er riktig for oss. Hvis en tredjepart, eller aller helst en person i kundens nettverk, snakker varmt om deg og dine produkter/tjenester, vil det kunne påvirke kunden i positiv retning. Gode referanser og høy «rating» på ulike plattformer vil utvilsomt kunne drive nye kjøpelystne kunder til deg.

4 – Autoritet

Tillit er som nevnt selve grunnstenen i salg, og for å bygge tillit er det viktig at du som selger tar «ekspertrollen». Det er avgjørende å tilegne seg god produktkunnskap og rikelig med salgserfaring, slik at kunden opplever at du er en person som vet hva du snakker om. Hvis du føler deg på tynn is hver gang du snakker med en kunde må du rett og slett jobbe hardere med å tilegne deg nødvendig kunnskap. Det kan du gjøre gjennom å lese bøker, ta kurs, lese blogger, surfe etter informasjon på nettet, skaffe deg en mentor/coach eller liknende. Bedriften din bygger også autoritet ved å ha intuitive og informative hjemmesider, være synlig i sosiale medier, delta på messer og liknende.

5 – Sjarm

De fleste foretrekker å kjøpe av en de liker, nettopp derfor er det så viktig å selge seg selv først – før du selger noe annet. Du må få kunden til å like deg, og det gjør du blant annet ved å skru på sjarmen. I tillegg er det selvfølgelig en stor fordel å skape et godt første inntrykk, ved at du kler deg etter forholdene, er velstelt og lukter godt, holder det du lover og møte presis til avtaler. Det å skape et godt førsteinntrykk handler også om hvordan bedriften presenterer seg via hjemmesiden og i sosiale medier. Sist, men ikke minst er det viktig å speile kunden og lytte til hva han/hun har å si. Hvis du får kunden til å føle seg sett og ivaretatt er det langt lettere å få aksept.

6 – Knapphet

Det vi ikke kan få, vil vi som regel ha – høres det kjent ut? Hvis kunden får en følelse av knapphet vil vedkommende som regel ta avgjørelsen raskere. Det kan være et tilbud av begrenset varighet, begrenset antall plasser, spesialutgaver i begrenset opplag, prisoppgang etter en viss dato eller liknende. Hvis tilbudet er ubegrenset, er det også mye lettere å utsette avgjørelsen. Beslutningsvegring ligger nemlig i menneskets natur, og derfor trenger vi ofte en liten dytt.

Foto: Shutterstock


[Reklame]

Bli med på gratis webinar: «5 viktige steg for å bli en superselger», og få mange gode gratisråd samt et unikt tilbud på komplett kurspakke fra Salgstinget.

I dette gratiskurset ønsker jeg å inspirere deg til å hente ut superselgeren i deg. Det er helt uforpliktende å delta.

 

MELD DEG PÅ! 

Av | 2021-01-05T14:56:06+00:00 05, 01, 2021|Kundepsykologi, Selgertrening og salgskurs|0 Kommentarer

Legg igjen en kommentar