Leadsplanlegging for nysalg – helt enkel matte

Overraskende mange selgere har alt for lite fokus på å skaffe nye leads. Dere som har hørt meg på foredrag eller kurs vet at jeg snakker mye om viktigheten av å alltid be om leads. Dette er for at du skal ha nok kundeprospekt å jobbe med til enhver tid. I tillegg ser jeg at alt for mange selgere unnlater å sette opp en enkel plan for hvor mange leads de trenger for å nå salgsmålene sine. Alt du trenger å gjøre er noen enkle regnestykker og innhente noen historiske tall. I bunn og grunn er det tre spørsmål som skal besvares:

1 – Hvor mange leads trenger du for å sitte igjen med et aktuelt kundeprospekt?

2 – Hvor mange kundeprospekt må du kontakte for hvert salg du får?

3 – Hva er gjennomsnittlig inntjening for hvert salg?

Ut ifra disse tallene kan du regne ut hvor mange leads du trenger for å nå salgsmålet på nysalg.

Hvis du ikke kjenner til disse tallene, så kan du for eksempel høre med kolleger og andre med erfaring, og deretter gjøre noen estimater som er realistiske. Tallene kan du justere etter hvert som du har mer statistikk å gå ut ifra.

La oss se på et konkret eksempel

Hvis vi for enkelhetens skyld sier at du må skaffe 10 leads for å sitte igjen med to aktuelle kundeprospekt som du kan jobbe videre med. Du vet at du selger til cirka hvert femte kundeprospekt. I tillegg vet du at gjennomsnittsalget ligger på cirka 10 000 kroner. Dersom salgsbudsjettet ditt på nysalg er 100 000 i måneden, trenger du altså 250 leads for å generere 50 kundeprospekt, som igjen potensielt fører til 10 salg av kr 10 000 pr salg, som blir totalt 100 000 som er salgsbudsjettet. Bare å henge i stroppen her altså…

Leads gir statistisk sett høyere closing-rate, enn kalde kunder

Når du tar kontakt med nye potensielle kunder, ønsker du selvsagt å close flest mulig. Erfaringsmessig blir tilslagsprosenten langt høyere ved bruk av leads, enn ved å ringe kalde kunder. Dersom du ringer kalde kunder, må du trolig være i kontakt med langt flere potensielle kunder per salg du closer. Et lead er en person som allerede har vist interesse for dine tjenester/produkter på bakgrunn av markedsaktiviteter du har gjort, og som ønsker å bli fulgt opp. Et lead kan også være en person som du blir anbefalt å ta kontakt med, fordi den som anbefaler som regel har innsikt i hva denne personen muligens trenger og er på jakt etter.

Hvordan skaffe leads?

Når jeg snakker om leads, snakker jeg oftest om personer du får anbefalt av en allerede eksisterende kunde, venn, familie, kollega eller liknende. Du spør rett og slett i ditt nettverk, som allerede kjenner til deg, din høye standard og hva du selger, om de vet om noen som kanskje kan være på jakt etter tjenesten/produktet du leverer. Når du så ringer dette leadet, kan du fortelle at du har snakket med deres felles bekjente (som for eksempel er en allerede fornøyd kunde av deg), videre forteller du at deres felles bekjente nevnte at leadet muligens kunne være interessert i dine tjenester/produkter. Det at en i vennekretsen, familien eller liknende allerede har kjøpt av deg (eller kjenner deg) kan øke den umiddelbare interessen hos prospektet. Folk liker å ta de samme valgene, som folk de har tillit til allerede har gjort.

Visste du at verdens beste selger (kåret i Guinness rekordbok) Joe Girard gjorde 60 % av salgene sine basert på leads han fikk anbefalt fra sitt nettverk? Har du ikke allerede en rutine for å skaffe leads, så anbefaler jeg deg å starte med det nå. Du vil mest sannsynlig oppleve at du selger mer og oftere!

Les også 10 bud fra en superselger.

Hilsen

Jens Hartvik Quanvik, selgertrener, kurs- og foredragsholder, Salgstinget

Foto: Shutterstock.com

Av | 2019-10-17T15:29:12+00:00 13, 09, 2019|Mentorprogram, Selgertrening og salgskurs|0 Kommentarer

Legg igjen en kommentar