6 typiske grunner til at salget svikter

De fleste bedrifter som har holdt på en stund, har helt sikkert erfart fra tid til annen at salgstallene ikke står til forventningene. Mange skylder på markedet og kunden når salget svikter, og det kan for så vidt være noe av forklaringen. Men – veldig ofte har sviktende salg mange flere underliggende årsaker, og en stor del av årsakene finnes sannsynligvis internt i den bedriften det gjelder.

1 – Uklare selgerroller i bedriften

I mange bedrifter ser man at de som i utgangpunktet har en ren salgsrolle også utfører en rekke administrative oppgaver, og ender kanskje mer opp som kundeservicemedarbeider enn selger. Når selger trekkes ut av rollen som selger og over i kundeservice, vil naturlig nok salget synke. Det er heller ikke gunstig for salget at selgerne blir belastet med store mengder eposter og annet administrativt arbeid. En selger bør bruke mest mulig tid på å selge, og det er viktig med en klar stillingsbeskrivelse og rolleavklaring for å få til dette.

2 – Svak ledelse

Uten en tydelig og sterk salgsledelse vil som regel resultatene være mindre gode. Mennesker trenger å bli ledet. Det er vanlig at arbeidstakere ønsker å vite hva de skal gjøre, hva som forventes og hvordan de skal gjøre det. I tillegg trenger de fleste en leder som tør å gi konstruktive tilbakemeldinger både på godt og vondt. En bedrift ønsker naturlig nok at selgerne skal lykkes, og feedback er svært viktig i denne prosessen. En tydelig salgsleder som coacher og styrer teamet i riktig retning, med god struktur, entusiasme og sjarm vil som regel kunne se gode salgsresultater.

3 – Det er for lite proaktivitet

Svake salgstall kan ofte skyldes at det ikke stilles krav til selgerne om å være proaktive i sin salgshverdag. Selv om bedriften har en solid kundebase, er det viktig å hele tiden være på utkikk etter nye kunder for å kunne holde salgstallene oppe også frem i tid. De fleste selgere burde bruke mer tid på prospecting og oppfølging av potensielle kunder samt eksiterende kunder (mersalg). Alt for mange selgere er for lite «på» og slurver med nettopp dette. Det mistes flere salg ved å være passiv, enn hva en gjør ved å være for pågående. For å kunne levere gode resultater er det viktig at selgerne tør å være fremoverlente.

4 – Tro at selgere utelukkende motiveres av penger

I salgsavdelingen er det vanlig å ha incentiver for gode resultater, enten i form av bonuser, fine turer eller andre materielle premier. Det kan selvsagt være motiverende med premier, og dette trigger ofte konkurranseinstinktet hos selgerne, men det er viktig for en salgsleder å forstå at incentiver og høye lønninger ikke er nok i seg selv. Muligheter for utvikling og vekst, annerkjennelse, et godt miljø, en tydelig leder, tillit også videre, er selvsagt også viktig for produktiviteten.

5 – Unngå tøffe beslutninger

Som bedriftseier eller salgsleder må ofte tøffe beslutninger tas, før det bærer galt av sted. Når en leder er konfliktsky vil det som regel ikke føre til de beste resultatene. En konfliksky leder vil ofte la feil personer bli værende alt for lenge i en stilling. Det kan være en selger som hele tiden underpresterer fordi vedkommende er negativt innstilt og kanskje mer opptatt av å «smitte» kolleger med misnøye, enn å selge. Det kan også være den blide og omgjengelige kollegaen som er sååå hyggelig, men rett og slett underkvalifisert og gjør en masse kostbare feil. Noen ganger må personer sies opp eller omplasseres, for at bedriften skal nå målene sine. Det å unngå tøffe samtaler og tøffe beslutninger kan føre til stadig dårligere resultater.

6 – Har ikke fulgt med i timen

Noen bedrifter flyter lenge og godt på gammel suksessoppskrift, men plutselig en dag stopper salget opp. Bedriftseier blir forundret og tenker at slik har vi alltid gjort det, og det har alltid funket. Hva skjer med markedet? Markedet og verden vil selvsagt endre seg, men dersom bedriften ikke endrer seg i takt, vil det etter hvert oppstå et gap mellom hva kunden vil ha og hva/hvordan bedriften leverer varene. En bedrift som ikke utvikler seg og sine ansatte, vil sakte seile akterut.

Les også 4 viktige tips for å lykkes med salget!

foto: Shutterstock.com

 

Legg igjen en kommentar