Det å være selger kan kanskje høres ut som en enkel jobb, men alle som jobber med salg vet at det å lykkes som selger er mer krevende enn folk flest er klar over. Det å bli en topp presterende selger krever kunnskap og kontinuerlig læring – og ikke minst hard jobbing. Det finnes en hel del oppskrifter på hvordan lykkes i salg og her gir vi deg 9 viktige steg, som de fleste superselgere hele tiden har fokus på, men som den middelmådige selgeren ofte slurver med.

1 – Utvikle den rette mentale innstillingen

Det å ha den rette innstillingen til oppgaver, eller mennesker du møter, er første viktige steg mot det å lykkes som selger. Du trenger blant annet å være disiplinert, optimistisk, villig til å jobbe mye og hardt, ha evne til å lytte til andre, være imøtekommende, ydmyk, ha vinnerinstinkt, være proaktiv, utholdende, ha kontroll over egne følelser, være ærlig og pålitelig. Det å utvikle den rette innstillingen og gode holdninger vil være selve grunnmuren i din salgshverdag.

2 – Jobb kontinuerlig med å forbedre egne salgsferdigheter

Det å selge handler også om å mestre ulike salgsteknikker. Derfor bør du lære mest mulig om prospecting, presentasjonsteknikk, oppbygging av salgssamtaler, forhandlingsteknikker, closingteknikker, selvledelse, tidsstyring og struktur, systemer og rutiner, produkt- og bransjekunnskap, kundepsykologi, møtebooking også videre. Hvor mye tid du legger ned i å utvikle ferdighetene dine, vil være med å bestemme hvor raskt du blir en superselger.

3 – Bli ekspert på å løse problemer for kunden

Du må kjenne til hvem drømmekunden er og hva de ser etter. Det er viktig at du blir en ekspert på å tilfredsstille kundens behov og løse deres problemer. For å klare dette trenger du inngående kunnskap om bransjen, produktene/tjenestene dere selger og du må ha god kunnskap om konkurrentene. Du må vite hvorfor kunden skal velge deg/dere fremfor noen andre. Hva er det som er unikt ved det du kan tilby, som gjør at kundene får akkurat det de vil ha?

4 – Gjør prospecting til en vane

Dersom du ønsker større suksess som selger, bør du bruke mer tid på hele tiden å sørge for nok kunder i pipelinen. Sett av tid hver uke til prospecting. Jo flere kunder du er i kontakt med, desto flere møter booker du, som igjen mest sannsynlig vil føre til flere salg. Volum og høy frekvens er viktig i salg. Du bør ikke stoppe opp med denne aktiviteten selv om det er mye å gjøre, for etter en travel periode vil det ofte bli stille. Dersom du da ikke har kunder i pipen, vil det ta tid å fylle på igjen, og du kan risikere store dipper i produktiviteten din.

5 – Utvikle egen forretningssans og forståelse for nøkkeltall

For alle B2B-selgere vil det være en fordel å forstå hvordan et firma fungerer og tenker i forhold til økonomi og strategi. Hvilke utfordringer er vanlig for et firma, hvordan tjener de penger, hvilke avgjørelser tas av hvem. Det vil være lettere som selger å hjelpe kunden å løse problemer og gi råd, når du kjenner til hvordan forretninger opererer og tenker, og hvilke utfordringer som er vanlig å ha. Når kunden snakker om budsjetter, dekningsbidrag, ROI, likviditet, EBITDA og liknende, så er det en stor fordel for deg som selger å forstå hva kunden snakker om.

6 – Studér ideal-kunden

Finn ut mest mulig om ideal-kunden. Still spørsmål og prøv å komme under huden på kunden for å forstå hvordan denne kunden tenker og hva som er viktig for dem. Spør og grav om hvordan de gjør ting, og hvorfor de har valgt å gjøre det på denne måten, og om de har tenkt på andre måter å løse ting på. Finn ut mest mulig, slik at du kan tiltrekke deg flere av samme type kunder ved hjelp av din økte forståelse og innsikt.

7 – Lag en detaljert plan for dine mål og egen utvikling

Du kan ikke lære deg å selge kun ved å lese teori. Du må også legge en plan for hva du skal gjøre med den økte kunnskapen. Hvordan og når har du tenkt å gjøre det i praksis? Lag en plan hvor du nedtegner spesifikke mål (med tidsfrist), hvor du lister opp hvilke tiltak du skal iverksette for å nå målene. Sett deretter av tid i kalenderen til de ulike gjøremålene – og utfør oppgaver i henhold til planen.

8 – Lær av de beste selgerne

Finn ut hva andre superselgere gjør for å lykkes, og lær av dem. Dersom du ønsker å lykkes, gjør du lurt i å studere andre som har lykkes. Hva er deres strategi, hvordan opptrer de overfor kunder, hvordan tenker de og hvordan strukturerer de dagene? Ikke vær redd for å spørre dine kolleger om råd. De fleste vil mer enn gjerne gi deg gode tips dersom du bare spør. Kanskje du også får være med dem som «flua på veggen» iblant for å lære enda mer.

9 – Spør lederen din om coaching eller kursing

Be om tilbakemelding på egne prestasjoner. Spør om lederen din kan observere deg under kundemøter, eller telefonsamtaler og be om feedback. Det å få konstruktive tilbakemeldinger på jobben du gjør, er en av de beste måtene å lære fort. Dersom lederen din ikke har kapasitet til å gi deg nødvendig opplæring og coaching, kan du be om ekstern kursing eller coaching. Det er sjelden feil å vise at du er ivrig etter å lære mer for å kunne forbedre salgsprestasjonene dine.

Et jevnlig fokus på disse ni stegene vil kunne løfte salgsprestasjonene dine i rekordfart. Lykke til!

Les også 10 bud fra en superselger.

[Reklame] Salgstinget leverer skreddersydde foredrag, kurs, treninger og utviklingsprogram innen tema salg, ledelse, motivasjon og teamutvikling. Hensikten er å skape optimal vinnervilje og motivasjon til forbedring. Ikke minst er vårt fokus å skape resultater i form av handling som synes godt både på topp- og bunnlinje. I en årrekke har vi beviselig gjort akkurat dette for hundretalls av store og små bedrifter. Les mer.

For enkelt personer tilbyr vi individuell coaching gjennom vårt mentorprogram, med mål om å hente frem det beste i den enkelte og sikre måloppnåelse. Prøv første time gratis. Les mer.

Foto: Shutterstock