Hvordan lærdom fra et tapt salg kan gi fremtidig suksess

Det er vel få som liker å miste et salg, men et tapt salg trenger ikke bety nederlag. Et tapt salg er egentlig en mulighet i forkledning. Det er en mulighet til å lære av egne feil, som kan gjøre deg til en bedre selger fremover. Det er selvsagt menneskelig å kjenne på skuffelse når noe du har jobbet for ikke gir ønskede resultater, men husk at salgsprosessen ikke har vært bortkastet tid og energi. Ikke la skuffelsen slå rot, men gå raskt i gang med å utnytte denne muligheten til å lære mer.

1 – Spør kunden hvorfor du ikke kom helt i mål

La oss si du har jobbet med kunden over lengre tid, og du har vært en av kandidatene som kunden seriøst har vurdert. Hvis du var med helt til finalerunden er det all grunn til å være stolt. Det betyr at du har gjort mye riktig. Men – det var allikevel noe som førte til at salget glapp, og det kan være mange årsaker til det. Det er nå det kan være lønnsomt å sette seg ned å reflektere og analysere hvorfor du ikke kom helt i mål. Spør aller først kunden hva som var årsaken til at vedkommende ikke valgte deg og dine tjenester/produkter. Svaret du får fra kunden, kan være den mest verdifulle tilbakemeldingen. Det kan også være at du finner ut at valget kunden tok, var basert på faktorer utenfor din kontroll.

2 – Trøst deg med at du tross alt er blitt litt klokere

Nå som du har vært igjennom hele salgsprosessen med den potensielle kunden, er du mer forberedt til neste salgsprosess. Du har kanskje gjort en del undersøkelser i forhold til den potensielle kunden og deres konkurrenter. Du har kanskje funnet ut mer om dine egne konkurrenter og deres salgsstrategier i denne prosessen. Du har mest sannsynlig tilegnet deg mer kunnskap om en spesifikk bransje. Nå som du har denne kunnskapen, vil du være mer forberedt og kunnskapsrik når neste kundeprospekt fra samme nisje dukker opp.

 3 – Husk at suksess ligger i detaljene

Gi deg selv kred for alt som gikk bra, for det var sannsynligvis en hel del siden du nesten kom i mål. Forhåpentligvis er det kun noen små detaljer som førte til at salget glapp. Kanskje du ikke kunne tilby nøyaktig den løsningen kunden så etter. Det kan også være at salgspresentasjonen ikke var så god som den burde, eller kanskje det glapp i forhold til oppfølgingen? Hvis du for eksempel har fått vite av kunden at salgspresentasjonen var utydelig og ustrukturert, kan det være smart å justere denne til neste gang. I et hvert salg vil det alltid være utallige faktorer som er utenfor din kontroll, men det vil også være faktorer du kan kontrollere. Det vil for eksempel være mulig for deg å respondere raskere på kundens henvendelser, men du kan ikke kontrollere budsjettet til kunden. Hold fokus på hvilke forbedringsområder du har kontroll over og som du skal jobbe med til neste gang.

4 – Ikke gi opp denne kunden for alltid

Det er ikke sikkert at det var noe galt med tilbudet ditt, men kanskje kunden takket nei fordi tidspunktet ikke var riktig (noe du kanskje har funnet ut gjennom analysen din). Da er det ingen grunn til å gi opp denne kunden for alltid. Ta kontakt med kundeprospektet igjen etter en gitt tid. Det kan være at behovet har endret seg siden sist, og at tilbudet ditt er mer aktuelt enn forrige gang. Et godt CRM-system vil kunne hjelpe deg å systematisere oppfølgingen din. Legg inn notater fra salgsprosessen, og planlegg når du skal ringe denne potensielle kunden igjen, for å sjekke hvordan det står til og om de er fornøyd.

5 – Ha fokus på kontinuerlig forbedringer

Hver gang du har vært gjennom en salgsprosess er det viktig å ta med seg lærdommen – både fra suksess og fiasko. Du bør nemlig også analysere salgsprosessen de gangene du closer salget. Hva gjorde du riktig? Hva er suksessoppskriften? Hvis du ikke ser nærmere på suksessene dine, vil du forstå mindre av feilene dine. Bruk alltid tid på å planlegge, forberede deg og evaluere deg selv for hver salgsprosess. Gjenta det som virker, og gjør hele tiden små forbedringer der det trengs. På denne måten vil du kunne se store resultater over tid.

Husk! Ikke ta et avslag personlig. Snu heller den negative følelsen av å tape salget, til motivasjon for å vinne neste salg! Les også 7 virkningsfulle tips for å takle avslag i salg.

Ønsker deg med dette en topp salgsuke!

Foto: Shutterstock.com

Legg igjen en kommentar