Det er ikke tvil om at forbrukeradferden har endret seg de siste årene. I «gamle dager» kunne det være nok å bestille en annonse, eller sende ut en telefax, også rant henvendelsene inn. Selv om det å ha en toveis kommunikasjon med kunden er mer tilgjengelig enn noen gang før, er det samtidig langt vanskeligere å treffe kunden. Samfunnet endrer seg i lynraskt tempo og det som fungerte i forrige uke, fungerer ikke nødvendigvis denne uka… Skal en lykkes med salget, gjelder det å henge med i utviklingen. Men – noen prinsipper går sjelden av moten, som blant annet å gi kunden den beste opplevelsen!

Vi gir deg 4 viktige tips til hvordan lykkes med salget i 2019:

1 – Sett tydelig mål og lag en strategiplan for hvordan nå målene

Det er som kjent vanskelig å nå et mål uten en god plan for hvordan komme dit. Derfor er bud nummer én å nedtegne mål og lage en strategiplan. Bedriften må bli klar over hva som skal til for å lykkes i et samfunn hvor forbrukerne stadig blir mer bevisste og kresne. I senere tid har det kommet mengder tekniske hjelpemidler for hvordan du kan overvåket markedet, innhente informasjon om hvem kunden er og hva de vil ha. Markedsføringen kan gjøres mer spisset og målrettet enn noen gang, basert på digitale spor forbrukeren legger igjen. Samtidig vil et økende antall personer reservere seg mot annonser, i tillegg kan det synes som om mange forbrukere er blitt «immune» mot reklame. Reklame vil sjelden fungere alene, men være en del av en helhetlig salgsstrategi som involverer hele bedriften – ikke kun salg- og markedsavdelingen.

Typiske spørsmål å besvare i arbeidet med mål og strategier:

  • Hvor er vi i dag?
  • Hvor ønsker vi å være frem i tid?
  • Hvordan skal vi komme dit?
  • Hvilke konkrete handlinger skal utføres på vei mot målet?
  • Hva er planen for opplæring/utvikling av selgere i bedriften?
  • Hvordan rekruttere og lære opp nyansatte?
  • Bruk av ny teknologi – hva, hvor, når?
  • Hvordan skal kulturen bygges og ivaretas?

2 – Skap en sømløs opplevelse på tvers av kanaler og avdelinger

Det blir stadig viktigere å gi kunden en helhetlig opplevelse på tvers av kanaler og avdelinger. Dagens forbrukere benytter mange forskjellige kommunikasjonskanaler og ulike type devicer. Forbrukerne vil som regel søke informasjon om produkter og tjenester før de kjøper, og når de kjøper vil beslutningen ofte tas på basert på en sømløs opplevelse på tvers av markedskanaler og avdelinger. Det kan være at kunden i forkant av beslutningen har tatt en titt på hjemmesiden, skrollet gjennom feeden på Facebook eller Linkedin, sett en venn tvitre om produktet/tjenesten, fått et inntrykk via en instruksjonsvideo på Youtube, snakket med resepsjonisten eller lagermedarbeideren i bedriften, sjekket vurderinger, referanser og antall likes på ulike portaler, for å nevne noe. Tilgangen på informasjon er blitt grenseløs.

For at kunden skal få et helhetlig inntrykk er det viktig med et godt samarbeid på tvers av avdelinger, og fokus på en solid bedriftskultur som jobber i tråd med bedriftens mål og visjoner. Salg og markedsføring bør ikke være to isolerte avdelinger som jobber på hver sin tue, slik som vi ofte så før i tiden. For å tiltrekke seg den nye generasjonen kunder, blir salg stadig viktigere i alle ledd, blant alle ansatte.

3 – Å skape tillit og et godt rykte blir viktigere enn noen gang

Kundene vil stole mer på hva venner og familie sier, enn hva de vil bry seg om annonser. Vi har lenge sett at tradisjonelle annonser ikke virker på samme måte som før, derfor vil den gode gammeldagse «jungeltelegrafen» fortsatt være en av de beste markedsføringskanalene i 2019. En undersøkelse fra 2015 (Global trust in advertising, A. Nielsen) viste at den form for markedsføring som oppleves som mest tillitsvekkende hos forbrukeren er:

  1. Hva kjentfolk sier
  2. Merkede/kvalitetsstemplede nettsider
  3. Redaksjonelle sider
  4. Anmeldelser/referanser
  5. Annonser

På bunn av denne lista over hva som skaper tillit hos forbruker kommer annonser. Det er ingen grunn til å tro at utviklingen har gått i annen retning siden 2015, etter hva vi selv og våre kunder har erfart. Annonser vil som regel fungere best dersom kunden allerede har tillit til din bedrift og dine produkter/tjenester. Det å bruke penger på en annonse før du har tillit, kan sammenliknes med å ringe kalde kunder. Det kan bli fryktelig mange nei, før du kanskje får et ja. Bygg derfor alltid tillit, før du selger. Det blir selvsagt mye lettere å være selger, dersom hele bedriften er med på å bygge denne tilliten hos forbrukeren.

4 – Menneskelig kontakt, med fokus på å være hjelpsom og autentisk, vil ikke kunne erstattes av automatisering

Vi ser at automatisering og kunstig intelligens tar over mange funksjoner, og vi har sannsynligvis bare sett begynnelsen… Det kan være en stor konkurransefordel å ta i bruk ny teknologi, som vil kunne hjelpe oss å bli mer effektive, ta bedre beslutninger og spare penger. Men – uansett vil menneskelig kontakt fortsatt være svært viktig for å opprettholde gode kunderelasjoner. Sørg derfor for å holde kontakt med kundene dine på regelmessig basis. Stikke innom, ring eller send personlig mail.

En god kombinasjon av kunstig intelligens og menneskelig kontakt blir trolig avgjørende for å vinne kundene i året som kommer. Automatisering er et nyttig hjelpemiddel når det brukes riktig, men husk å legge til et personlig preg, og styr for all det unna upersonlige standard tekst-maler som får deg til å høres ut som en robot. Gjør det også enkelt for kunden å komme i kontakt med ekte folk. For ingenting er mer frustrerende enn å ikke få kontakt med noen, når du virkelig trenger det – ikke sant? Kunder som får god personlig oppfølging, blir mer lojale og legger igjen mer penger på lang sikt – ikke så overraskende kanskje?

Å lykkes tar tid

Disse fire punktene nevnt i innlegget er selvsagt ikke noe en bedrift klarer å implementere på én dag. Det tar tid å bygge en solid bedriftskultur, innarbeide gode systemer og rutiner, og opparbeide en lojal kundemasse. Det er også naturlig å feile en hel del underveis i prosessen mot en strømlinjeformet bedrift med tilfredsstillende salgsresultater. Selv de beste gjør en hel del feil. Dersom du oppdager feil eller noe du mener burde vært gjort annerledes, så vær en venn å si ifra! Det hender bedrifter går glipp av mange kunder på grunn av en link som ikke fungerer, et kontaktskjema som er nede, en hjemmeside som ikke er logisk, eller en uhøflig medarbeider som kanskje ikke er klar over sin negative fremtoning. Det er faktisk få ting som utvikler en bedrift raskere, enn å få konstruktiv kritikk.

Dersom du har noe på hjertet i forhold til Salgstinget, er vi svært takknemlig om du gir oss en ærlig tilbakemelding. La oss hjelpe hverandre til å blir bedre i 2019!

«It is literally true that you can succeed best and quickest by helping others to succeed” – Napolen Hill, forfatter av den bestselgende klassikeren “Think and Grow Rich” – oversatt til norsk “Rikdommens ABZ”.

Vi ønsker deg et fruktbart 2019!