7 virkningsfulle tips for å takle avslag i salg

Avvisning er kanskje noe av det vanskeligste å takle for en selger. Selvsagt er det ingen som liker å bli avvist, men som selger er det faktisk en del av jobben. Det handler om å lære seg å takle slike utfordringer. Hva er det superselgere gjør, som ser ut til å takle et nei, uten å foretrekke en mine? En viss prosent av alle fremstøt vil før eller siden ende i et salg. Frykten for avslag har hindret mange selgere i å nå sitt fulle potensiale. Hvordan vi selgere håndterer avslag er i stor grad avgjørende for vår suksess!

7 virkningsfulle tips for å takle avslag i salg

1 – Forvent at en gitt andel av kundene vil takke nei, uten å ta det personlig

En superselger forstår at ikke alle trenger hans/hennes produkt og tjenester. Det er helt naturlig. Tenk hvor lett det hadde vært å lykkes dersom absolutt alle ville ha det du selger. Det er viktig å holde fokus på de som faktisk sier ja (og som trenger det du har å tilby), fremfor alle som sier nei. Det kan også være nyttig å føre statistikk over hvor mange som sier nei, for hvert ja du får. Hvis trenden viser at 1 av 10 sier ja, så vet du at du må ta 9 telefoner/møter for hvert ja du får. Når du måler resultatene dine, vil du også lett se om justeringene dine fungerer eller ikke.

2 – Innarbeid den perfekte salgspitchen

Du har kort tid på deg til å skape interesse, så det gjelder å være forberedt i møte med kunden. Jo bedre din salgspresentasjon er, desto høyere kan tilslagsprosenten bli. Dersom kunden sier nei, finn ut hvorfor og gjør eventuelt nødvendige justeringer til neste møte/telefon. Les også «Den perfekte salgspitchen på 60 sek.»

3 – vær forberedt på innvendinger

Å selge handler om å hjelpe, og det er svært viktig å lytte ekstra nøye til hva kunden sier for å avdekke behov. Selv om kunden sier nei til en ting, betyr ikke det nødvendigvis at han sier nei til alt du har å tilby. Dessuten må du noen ganger tolket svarene til kunden og komme med gode oppfølgingsspørsmål.

Eksempel 1

Kunden sier: Nei, vi ønsker ikke å ha en slik sjokkselger på disken!

Selger: Ok, hvor kunne du tenkt deg å ha en slik sjokkeselger da?

Kunden: der borte…

Eksempel 2

Kunde: Vi ønsker ikke å bruke penger på dette nå.

Selger: Når er det mest interessant for dere å investere i dette?

Kunde: Kanskje første kvartal neste år.

Selger: Så bra! Tenker du allerede januar-februar… Osv…

4 – Jobb aktivt med å holde humøret og energien oppe

Salg er som toppidrett hvor en må være best når det gjelder. Det hjelper lite å finne toppformen på vei hjem fra jobb (bra for de hjemme da!) En selger vil neppe holde ut lenge i yrket dersom avvisning tas personlig. En superselger har innarbeidet vaner/tankemønstre som holder motet, viljen og humøret oppe, selv på vanskelige dager/perioder. Finn dine faste rutiner på hvordan du kan holde humøret oppe. Les også «6 metoder som løfter humøret umiddelbart.»

5 – Vær alltid på jakt etter nye kvalitet-leads

Husk at alle du møter kan være potensielle kunder, eller kjenne noen som kan være det. Sørg for at alle vet hva du selger, og ha øyne og øre åpne for nye muligheter og kvalitet-leads. Desto bedre kvalitet på leadene, jo høyere tilslagsprosent (det vil si færre avslag) kan du forvente. Dersom du har en hyggelig samtale med en kunde som gir avslag, kan du fint spørre denne om leads også.

6 – Husk! Noen ganger handler det kun om timing

Et nei i dag, kan være et ja i morgen. Dersom kunden sier nei i dag, men ber om å bli fulgt opp på et senere tidspunkt kan det bety at kunden er interessert. Vær allikevel klar over at dette kan være en måte å si nei på. Uansett bør du følge opp kunden som avtalt, det kan være gull verdt i fremtiden.

7 – Hold fokus på å hjelpe

En superselger har fokus på å hjelpe kunden. De har fokus på utfordringen som skal løses og jobber systematisk for å komme i kontakt med beslutningstakere, kartlegge behov og forslå løsninger. Når kunden har innvendinger, møtes disse med taktisk håndtering, forståelse og tilpasninger så langt det går. Dersom det allikevel blir avslag, vil en superselger ikke ta det personlig. De vet at i mange tilfeller er en avvisning utenfor selgers kontroll.


Dersom du overkommer frykten for avvisning, vil du som selger kunne oppleve å lande flere salg og samtidig få økt motivasjon i jobben:-)

Ønsker deg en fremoverlent salgsdag!

Av | 2018-06-13T10:00:45+00:00 08, 06, 2018|Mentorprogram, Selgertrening og salgskurs|0 Kommentarer

Legg igjen en kommentar